Quá trình marketing và bán hàng luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro khác nhau. Mô hình phễu bán hàng không chỉ giúp bạn đánh giá các rủi ro mà còn hỗ trợ trong việc xây dựng những kế hoạch kinh doanh hiệu quả và hợp lý hơn. Hãy cùng Upbase khám phá sâu hơn về khái niệm phễu bán hàng là gì và tìm hiểu cách vận dụng phễu khi kinh doanh doanh online trong bài viết này!
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một khái niệm quan trọng trong tiếp thị, được ví như một chiếc phễu với mục tiêu dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn cụ thể trong hành trình mua sắm. Phễu bán hàng thể hiện sự chuyển đổi từ những người có tiềm năng ban đầu thành khách hàng thực hiện hành động như mua hàng hoặc giới thiệu sản phẩm. Mỗi giai đoạn của phễu bán hàng giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng cách tiếp cận, tương tác phù hợp và tạo ra các thông điệp chính xác để thúc đẩy khách hàng đi sâu hơn vào quá trình bán hàng.
Phễu bán hàng còn là công cụ phân tích quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của từng kênh tiếp thị, chiến lược bán hàng. Với sự hiểu biết sâu sắc về hành vi khách hàng ở mỗi giai đoạn, các marketer có thể tập trung nguồn lực vào những kênh và hoạt động tiếp thị hiệu quả nhất, đồng thời tối ưu hóa thông điệp để tạo sự tương tác phù hợp.
Một phễu bán hàng được xây dựng bài bản sẽ tối đa hóa cơ hội chuyển đổi, giúp doanh nghiệp dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua toàn bộ quá trình từ nhận biết sản phẩm đến hành động mua hàng. Ngược lại, nếu phễu có lỗ hổng, khách hàng tiềm năng có thể sẽ bỏ qua sản phẩm, khiến quá trình bán hàng thất bại.
Tại sao nên sử dụng phễu bán hàng?
Khi được triển khai một cách chuyên nghiệp và có kế hoạch cụ thể, phễu bán hàng giúp doanh nghiệp khai thác nhiều lợi thế cạnh tranh, cụ thể:
- Phân tích chiến lược dễ dàng: Phễu bán hàng cung cấp cái nhìn toàn diện về hành trình khách hàng, từ đó vẽ nên chân dung khách hàng với các insight chi tiết, hỗ trợ việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Tạo sự nhất quán trong quy trình bán hàng: Sales Funnel giúp chuẩn hóa và xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp, đảm bảo sự liền mạch và logic trong các chiến lược kinh doanh.
- Đo lường hiệu quả và rủi ro: Doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá giới hạn của khách hàng, dự đoán khả năng thành công và nhận diện các rủi ro tiềm ẩn.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp nhắm đúng mục tiêu, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
- Tối ưu doanh số bán hàng online: Khi hiểu rõ insight khách hàng, doanh nghiệp có thể tối ưu các chiến lược bán hàng để tăng doanh thu.
- Tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả: Phễu bán hàng giúp tối ưu hóa thời gian và nguồn lực trong các hoạt động tiếp thị, từ đó nâng cao hiệu quả tổng thể.
- Giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tăng cường khả năng thu hút khách hàng mới một cách bền vững.
Các mô hình phễu bán hàng phổ biến
Phễu bán hàng đã trở thành công cụ quan trọng và ngày càng phổ biến trong mọi mô hình kinh doanh, từ doanh nghiệp lớn đến nhỏ. Các chiến lược kinh doanh hiện đại đều ứng dụng phễu bán hàng để tối ưu hóa doanh thu và tăng cường sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng. Dưới đây là ba mô hình phễu bán hàng phổ biến nhất hiện nay.
Mô hình phễu bán hàng AIDA
Mô hình AIDA gồm bốn giai đoạn chính: Awareness (Nhận thức), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động). Mô hình này tập trung vào việc hướng dẫn khách hàng qua từng bước để tạo ra chuyển đổi:
- Awareness (Nhận thức): Điều này tạo sự nhận biết về sản phẩm hoặc thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo hấp dẫn.
- Interest (Quan tâm): Điều này tăng sự thích thú, lôi cuốn khách hàng bằng các ưu đãi hoặc giá trị độc đáo của sản phẩm.
- Desire (Mong muốn): Tại giaI đoạn này, khơi gợi nhu cầu sở hữu sản phẩm bằng cách nhấn mạnh vào lợi ích và giá trị mà nó mang lại.
- Action (Hành động): Khách hàng thực hiện mua hàng qua các lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ và hấp dẫn.
Mô hình phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm khách hàng
Mô hình này tập trung vào việc xây dựng lòng trung thành và sự ủng hộ từ khách hàng qua 5 giai đoạn:
- Nhận thức: Khách hàng biết đến sản phẩm thông qua quảng cáo và truyền thông.
- Cân nhắc: Khách hàng xem xét sản phẩm dựa trên tính năng, giá thành và nhu cầu.
- Chuyển đổi: Khách hàng so sánh sản phẩm với đối thủ hoặc trải nghiệm dùng thử, kèm theo các ưu đãi hấp dẫn.
- Trung thành: Khách hàng trung thành với thương hiệu nếu họ cảm thấy hài lòng khi sử dụng.
- Vận động: Khách hàng tự nhiên chia sẻ và giới thiệu sản phẩm đến bạn bè, người thân.
Mô hình TOFU – MOFU – BOFU
Đây là mô hình phễu bán hàng kết hợp với công thức AIDA, thường được sử dụng ở quy mô lớn. Mô hình này chia phễu bán hàng thành ba phần:
- TOFU (Top of Funnel): Phần này thu hút khách hàng tiềm năng và tạo nhận thức ban đầu về thương hiệu hoặc sản phẩm.
- MOFU (Middle of Funnel): Ở giai đoạn này cung cấp thêm thông tin để tăng sự quan tâm và hướng dẫn khách hàng cân nhắc lựa chọn.
- BOFU (Bottom of Funnel): Giai đoạn cuối, đưa ra các ưu đãi và lời kêu gọi hành động nhằm chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua.
Tất cả các mô hình phễu bán hàng này đều có mục tiêu chung là tối ưu hóa quá trình bán hàng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao lòng trung thành của khách hàng.
Cách xây dựng phễu bán hàng khi kinh doanh online
Để xây dựng phễu bán hàng khi kinh doanh online một cách chuyên nghiệp và tối ưu, doanh nghiệp cần thực hiện theo 6 bước dưới đây.
Phác họa chân dung khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất khi xây dựng phễu bán hàng là xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng càng chi tiết, doanh nghiệp càng dễ dàng trong việc triển khai các chiến dịch Marketing chính xác và hiệu quả.
Việc xác định khách hàng tiềm năng không chỉ đơn thuần dựa vào độ tuổi, giới tính mà còn cần quan tâm đến hành vi mua sắm, nhu cầu thực tế, sở thích,... Mà doanh nghiệp còn cần hiểu rõ khách hàng của mình đến từ đâu, họ thường tiếp cận sản phẩm qua những kênh nào và điều gì làm họ quyết định mua hàng.
Tạo phễu Marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng
Sau khi đã hiểu rõ chân dung khách hàng, bước tiếp theo là xác định các kênh Marketing phù hợp để triển khai chiến dịch. Mỗi ngành nghề, lĩnh vực sẽ có những kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng khác nhau.
Doanh nghiệp cần dựa trên chân dung khách hàng tiềm năng, chọn các kênh Marketing phù hợp như SEO, quảng cáo trên Facebook, Google, hoặc các nền tảng khác như TikTok, Zalo, YouTube tùy thuộc vào ngành hàng.
Doanh nghiệp không nên giới hạn mình trong một kênh duy nhất mà cần linh hoạt sử dụng nhiều kênh để đảm bảo việc tiếp cận khách hàng được đa dạng và hiệu quả.
Tạo chiến lược marketing cho từng giai đoạn
Không nên xây dựng một phễu bán hàng duy nhất cho tất cả các khách hàng.. Thay vào đó, doanh nghiệp cần thiết kế nhiều phễu khác nhau để phục vụ cho các nhóm khách hàng khác nhau hoặc cho từng giai đoạn trong hành trình mua sắm. Cách tiếp cận này giúp tối ưu hóa từng giai đoạn và đảm bảo rằng không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Cụ thể:
- Phễu bán hàng cho khách hàng tiềm năng mới: Phễu này tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng tiềm năng mới. Các chiến dịch tiếp thị trong giai đoạn này thường là quảng cáo trực tuyến, SEO, hoặc các hình thức tiếp thị nhằm tạo nhận thức ban đầu về sản phẩm.
- Phễu bán hàng cho khách hàng hiện tại: Phễu này được sử dụng để khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng, phễu này có thể gợi ý các sản phẩm liên quan, hoặc đưa ra các chương trình ưu đãi cho những người đã mua hàng trước đó. Phễu này cần tập trung vào việc tăng sự trung thành của khách hàng.
Tạo nội dung quảng cáo cho từng phần của kênh
Mỗi giai đoạn trong phễu cần có thông điệp riêng phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng ở giai đoạn đó. Ví dụ:
- Ở giai đoạn nhận thức, nội dung quảng cáo nên tập trung vào việc giới thiệu thương hiệu và sản phẩm, đồng thời khơi gợi sự tò mò từ khách hàng.
- Ở giai đoạn quan tâm, nội dung cần giải thích rõ ràng giá trị và lợi ích của sản phẩm để thúc đẩy sự quan tâm sâu sắc hơn.
- Ở giai đoạn chuyển đổi, thông điệp cần có sức thuyết phục mạnh mẽ và tạo cảm giác cấp bách, thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
Tạo chiến lược lan tỏa thương hiệu
Để tăng cường sự nhận diện và trung thành của khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược lan tỏa thương hiệu một cách hiệu quả. Điều này có thể đạt được bằng cách cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng, như những ưu đãi đặc biệt, chiết khấu hoặc chương trình khách hàng thân thiết.
Theo dõi sự thay đổi, phân tích và đưa ra phương án mới kịp thời
Để phễu bán hàng hoạt động hiệu quả, việc theo dõi và phân tích hiệu suất là không thể thiếu. Doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ như Google Analytics, Google Search Console để theo dõi chuyển đổi và đưa ra những thay đổi phù hợp nhằm tối ưu chiến dịch.
Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi để phát hiện những điểm chưa hiệu quả, tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị và tạo điều kiện cho việc cải thiện doanh số bán hàng trong tương lai.
Một số sai lầm cần tránh khi xây dựng phễu bán hàng
Khi xây dựng phễu bán hàng, nhiều doanh nghiệp có thể gặp phải một số sai lầm phổ biến. Những sai lầm này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến dịch tiếp thị mà còn có thể làm giảm khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Dưới đây là những sai lầm thường gặp mà bạn cần tránh:
Hiểu lầm về bản chất của phễu bán hàng
Một trong những sai lầm lớn nhất là hiểu nhầm rằng khách hàng sẽ di chuyển qua từng giai đoạn của phễu một cách tuyến tính. Thực tế, hành trình của khách hàng không phải lúc nào cũng theo một lộ trình cố định. Họ có thể dễ dàng di chuyển qua lại giữa các giai đoạn, thậm chí "rơi" ra khỏi phễu hoàn toàn.
Điều này có nghĩa là doanh nghiệp không chỉ cần thu hút nhiều khách hàng tiềm năng mà còn cần phải nuôi dưỡng họ, giúp họ cảm thấy thoải mái và khuyến khích họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng. Việc phân tích dữ liệu từ phễu bán hàng là rất quan trọng để nhận diện những điểm yếu trong quá trình này và cải thiện chiến lược.
Bỏ qua tầm quan trọng của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Nhiều doanh nghiệp thường không chú trọng đến việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sau khi thu hút họ vào phễu. Nội dung có giá trị không chỉ giúp thu hút mà còn cần được sử dụng để nuôi dưỡng khách hàng cho đến khi họ sẵn sàng thực hiện hành động mua hàng.
Việc cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng là rất quan trọng. Nếu doanh nghiệp không đầu tư thời gian và công sức để tạo ra những nội dung phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, họ có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội chuyển đổi. Doanh nghiệp cần kiên nhẫn, vì quá trình nuôi dưỡng có thể mất thời gian và không phải lúc nào cũng có kết quả ngay lập tức.
Thiếu lời kêu gọi hành động (CTA)
Một sai lầm thường gặp là không đặt lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng ở mỗi bước trong phễu bán hàng. CTA là yếu tố quan trọng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến bước tiếp theo.
Các CTA nên được thiết kế ngắn gọn, súc tích và có tính cấp bách để khuyến khích hành động. Nếu không có CTA rõ ràng, khách hàng có thể không biết nên làm gì tiếp theo, dẫn đến việc họ rời bỏ phễu mà không thực hiện hành động nào.
Không theo dõi và tối ưu hóa
Cuối cùng, một trong những sai lầm nghiêm trọng là không theo dõi hiệu quả của phễu bán hàng một cách thường xuyên. Việc sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi bước là cực kỳ cần thiết.
Bằng cách này, marketer có thể xác định các điểm yếu trong phễu và thực hiện các điều chỉnh kịp thời. Không theo dõi hiệu suất có thể dẫn đến việc doanh nghiệp không biết đâu là vấn đề cần cải thiện, khiến cho các chiến dịch trở nên kém hiệu quả hơn.
Phễu bán hàng là công cụ chiến lược quan trọng, giúp doanh nghiệp phân tích rủi ro và xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Khi nắm vững mô hình này, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quá trình marketing và bán hàng, từ đó đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn. Với những hướng dẫn từ Upbase, hy vọng bạn sẽ tạo dựng được một phễu bán hàng phù hợp và thành công. Chúc bạn áp dụng hiệu quả và gặt hái nhiều kết quả tích cực!
