Quy trình bán hàng hiệu quả là một quy trình được thiết kế để giúp doanh nghiệp thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng. Vậy doanh nghiệp cần tuân thủ các bước nào trong quy trình quản lý bán hàng và thu tiền để mang lại hiệu quả cao và tăng tỷ lệ chuyển đổi, hãy cùng UpBase tìm hiểu qua bài viết này nhé!
Quy trình các bước bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp
Quy trình bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp là một tập hợp các bước được xác định để nhân viên bán hàng di chuyển khách hàng qua phễu bán hàng, dẫn đến bán hàng. Thông thường, các công ty chuẩn hóa các giao dịch trong toàn bộ bộ phận bán hàng để cả nhóm sử dụng cùng một nhóm các bước. Một quy trình bán hàng hiệu quả gồm 9 bước:
Bước 1: Đăng bán và truyền thông
Đăng bán và truyền thông là hai hoạt động quan trọng trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Xây dựng các kênh bán hàng online giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên Internet. Các kênh bán hàng online phổ biến là website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, email, SMS,...
Để xây dựng kênh bán hàng online hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
- Xác định mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu của việc xây dựng kênh bán hàng online là gì? Mục tiêu có thể là tăng nhận thức về sản phẩm/dịch vụ, thu hút khách hàng tiềm năng, thúc đẩy doanh số bán hàng,...
- Lựa chọn kênh bán hàng: Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp với mục tiêu và đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Tạo nội dung hấp dẫn: Nội dung đăng bán và truyền thông cần hấp dẫn và thu hút khách hàng, giúp họ hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ và có nhu cầu mua hàng.
- Tăng cường hoạt động quảng bá: Doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động quảng bá để tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
- Theo dõi và đánh giá hiệu quả: Doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng online để có thể điều chỉnh và cải thiện hiệu quả trong thời gian tới.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là xác định được danh sách các cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu hoặc tiềm năng nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Có nhiều yếu tố khác nhau có thể được sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng, bao gồm nhu cầu, đặc điểm nhân khẩu học, hành vi,...
- Nhu cầu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi xác định khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần xác định nhu cầu của khách hàng là gì? Nhu cầu đó có thể được đáp ứng bởi sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không?
- Đặc điểm nhân khẩu học bao gồm các thông tin về giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp,... của khách hàng. Những thông tin này có thể giúp doanh nghiệp xác định được nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng cao nhất mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Hành vi bao gồm các thông tin về sở thích, thói quen, hành vi mua sắm,... của khách hàng. Những thông tin này có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có thể tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể xác định khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố khác như:
- Lợi ích mong muốn: Khách hàng tiềm năng có thể là những người đang tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ có thể mang lại cho họ những lợi ích mong muốn.
- Vấn đề cần giải quyết: Khách hàng tiềm năng có thể là những người đang gặp phải một vấn đề nào đó và cần tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết vấn đề đó.
- Giá trị: Khách hàng tiềm năng có thể là những người quan tâm đến giá trị của sản phẩm/dịch vụ, bao gồm giá trị về chất lượng, dịch vụ, giá cả,...
Bước 3: Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Sau khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là tiếp cận họ. Mục tiêu của việc tiếp cận khách hàng tiềm năng là thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó thúc đẩy họ tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ và quyết định mua hàng.
Có rất nhiều phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- Tiếp thị trực tuyến: Là một phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng trên Internet. Các phương pháp tiếp thị trực tuyến phổ biến bao gồm:
- Quảng cáo trực tuyến là một cách hiệu quả để tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên các nền tảng trực tuyến như Google, Facebook,...
- Tạo nội dung hấp dẫn trên các kênh trực tuyến như website, blog, mạng xã hội,... có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng.
- Xây dựng cộng đồng trực tuyến là một cách hiệu quả để kết nối với khách hàng tiềm năng và thu thập thông tin về họ.
- Tiếp thị ngoại tuyến: Là các phương pháp tiếp thị không sử dụng Internet. Các phương pháp tiếp thị ngoại tuyến phổ biến bao gồm:
- Quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên báo, đài, TV,... vẫn là một cách hiệu quả để tiếp cận với khách hàng tiềm năng.
- Tiếp thị trực tiếp như gửi thư, gọi điện, gặp gỡ trực tiếp,... là một cách hiệu quả để tiếp cận với khách hàng tiềm năng.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác: Doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác như:
- Danh sách khách hàng hiện tại của doanh nghiệp có thể giới thiệu cho doanh nghiệp các khách hàng tiềm năng khác.
- Hiệp hội nghề nghiệp có thể cung cấp cho doanh nghiệp danh sách các thành viên có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Sự kiện là một cách hiệu quả để gặp gỡ và kết nối với khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Sau khi đã tiếp cận được khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là tìm hiểu nhu cầu của họ. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là quá trình doanh nghiệp thu thập thông tin về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Có rất nhiều phương pháp tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bao gồm:
- Phỏng vấn trực tiếp: Doanh nghiệp có thể phỏng vấn khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại để thu thập thông tin về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ.
- Khảo sát trực tuyến: Phương pháp hiệu quả để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên quy mô lớn. Doanh nghiệp có thể tạo khảo sát trực tuyến để thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại.
- Nhìn nhận từ góc độ khách hàng: Doanh nghiệp cần đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của họ. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, tham gia các diễn đàn và cộng đồng trực tuyến của khách hàng,...
Bước 5: Đưa ra giải pháp
Sau khi đã tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bước tiếp theo là đưa ra giải pháp để đáp ứng nhu cầu của họ. Doanh nghiệp cần tạo ra sản phẩm/dịch vụ, chương trình khuyến mãi, hoặc các hoạt động khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Có rất nhiều phương pháp đưa ra giải pháp, bao gồm:
- Tạo ra sản phẩm/dịch vụ mới: Đây là phương pháp phổ biến nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm/dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng hoặc cải tiến sản phẩm/dịch vụ hiện có để đáp ứng nhu cầu tốt hơn.
- Cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ hiện có để đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn: Dịch vụ khách hàng tốt là một yếu tố quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện.
- Khuyến mãi và giảm giá: Khuyến mãi và giảm giá là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãi và giảm giá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng với mức giá hợp lý.
Bước 6: Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có thể giúp doanh nghiệp tăng lòng trung thành của khách hàng, tăng doanh số bán hàng và giảm chi phí Marketing.
- Giao tiếp hiệu quả: Doanh nghiệp tạo dựng niềm tin và sự tin tưởng với khách hàng bằng việc thể hiện sự quan tâm, lắng nghe, giải quyết vấn đề của khách hàng,...
- Tôn trọng khách hàng: Doanh nghiệp cần tôn trọng khách hàng và lắng nghe ý kiến của họ.
- Giữ lời hứa: Doanh nghiệp cần giữ lời hứa với khách hàng để xây dựng lòng tin.
- Thái độ tích cực: Doanh nghiệp cần thể hiện thái độ tích cực và nhiệt tình với khách hàng.
Bước 7: Giải quyết những thắc mắc
Việc giải quyết thắc mắc sẽ giúp doanh nghiệp làm tăng sự hài lòng của khách hàng và hạn chế những phản hồi tiêu cực. Để giải quyết triệt để những thắc mắc của khách hàng, doanh nghiệp cần phải:
- Cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác: cấp đầy đủ và chính xác thông tin về sản phẩm/dịch vụ, chính sách bán hàng, bảo hành,... để giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Trả lời thắc mắc một cách nhanh chóng: Không để khách hàng phải chờ đợi lâu.
- Thể hiện sự chuyên nghiệp: Thể hiện sự chuyên nghiệp trong việc giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Lắng nghe ý kiến của khách hàng: Để hiểu rõ vấn đề của họ và giải quyết một cách hiệu quả.
Bước 8: Chốt đơn hàng
Mục tiêu của việc chốt đơn hàng là hoàn tất quá trình bán hàng và khách hàng thực hiện thanh toán. Để chốt được đơn hàng, nhân viên bán hàng cần:
- Kêu gọi hành động và chốt đơn hàng
- Tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng (khuyến mãi hết hôm nay, sắp hết hàng,...)
- Cung cấp thêm khuyến mãi, ưu đãi
Sau khi đơn hàng được chốt thành công:
- Đối với bán hàng online: Đơn hàng sẽ được đóng gói và giao cho người mua
- Đối với khách hàng B2B: Chốt hợp đồng và bàn giao
Bước 9: Chăm sóc khách hàng sau bán
Chăm sóc khách hàng sau bán là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tăng doanh thu. Dưới đây là một số hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hiệu quả:
1. Gửi lời cảm ơn qua email, tin nhắn hoặc thư tay.
2. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng bằng việc làm khảo sát để cải thiện sản phẩm, dịch vụ.
3. Cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt: bảo hành, đổi trả hàng hóa, sửa chữa sản phẩm,...
4. Duy trì tương tác với khách hàng
5. Xử lý khiếu nại của khách hàng
6. Tri ân khách hàng: Tri ân khách hàng bằng cách tặng quà, giảm giá, tổ chức các chương trình khuyến mãi,... Việc này giúp doanh nghiệp thể hiện sự trân trọng của doanh nghiệp đối với khách hàng.
Sơ đồ quy trình bán hàng tiêu chuẩn
Trên đây là quy trình các bước bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp mà UpBase muốn chia sẻ đến bạn. Hy vọng bạn sẽ áp dụng được vào quy trình bán hàng trong doanh nghiệp của mình!
