Xác định độ tiềm năng của một sản phẩm nhà bán hàng đang có ý định bán trên sàn TMĐT Amazon đòi hỏi sự hiểu biết về một thị trường đa diện và sự nắm bắt rõ ràng về chi phí.
Ngoài việc phải tính toán toàn bộ bức tranh tài chính, bao gồm phí của Amazon, chi phí sản xuất, vận chuyển,... thì trong một thị trường lớn như Amazon, nhà bán hàng còn phải tìm hiểu kỹ sự cạnh tranh trong thị trường ngách.
Nhìn chung, một sản phẩm tiềm năng Amazon sẽ đáp ứng đủ các điều kiện:
- Sản phẩm có lượng nhu cầu đủ lớn
- Mức độ cạnh tranh không cao
- Biên độ lợi nhuận đủ lớn cho các chiến dịch Marketing nội sàn
Xác định mức độ cạnh tranh của ngách
Trước khi đi sâu vào khía cạnh sản phẩm, người bán phải phân tích thị trường, ngách sản phẩm, đánh giá mức độ cạnh tranh và hiểu được BSR (Best Seller Rank).
Phân tích thị trường
Người bán nên xem xét các doanh nghiệp cũng như nhà bán hàng hiện có trong lĩnh vực của mình bằng cách phân tích kết quả tìm kiếm Amazon một cách tổng quan, chiến lược tiếp thị cũng như khả năng sinh lời của sản phẩm và cách họ nổi bật so với đối thủ cạnh tranh (USP).
Việc phân tích tổng quan nhất về thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm được hướng đi riêng cho Brand, câu chuyện thương hiệu muốn truyền tải cũng như concept riêng dành cho sản phẩm
Phân tích mức độ cạnh tranh
Nhìn chung, độ cạnh tranh trên sàn TMĐT Amazon là cao do nguồn traffic dồi dào nó mang lại, cũng như sự xuất hiện của vô số các Brand lớn dominate thị trường ở những ngách hàng phổ biến (Dầu gội, serum,...).
Ngoài ra, các sản phẩm thường phải đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp từ các mặt hàng tương tự từ phía những nhà bán hàng Trung Quốc.
Người bán nên đánh giá giá cả, review khách hàng và chất lượng của đối thủ cạnh tranh để định vị sản phẩm của mình một cách hiệu quả. Mức độ cạnh tranh cao có thể yêu cầu nhiều tài chính đổ vào việc Marketing hơn hoặc phát triển lợi thế cạnh tranh (USP) để giành được thị phần.
Phân tích nhu cầu
Amazon Best Seller Rank là chỉ số được cung cấp bởi chính hệ thống Amazon, cho thấy số lượng hàng bán ra trong ngày cũng như hiệu suất bán hàng của sản phẩm trọng danh mục sản phẩm chính.
BSR thấp hơn cho thấy hiệu suất bán hàng (Số lượng sản phẩm được bán ra) cao hơn so với các sản phẩm khác trong cùng danh mục. Người bán nên theo dõi BSR của sản phẩm mình và của đối thủ cạnh tranh để đánh giá nhu cầu và xu hướng bán hàng trong thị trường Amazon.
Đánh giá sản phẩm tiềm năng
Sau khi đã nắm rõ được ngách thị trường về cầu cũng như độ cạnh tranh, bước tiếp theo cần đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp đã thực sự phù hợp với ngách hàng không.
Những yếu tố quan trọng mà nhà bán hàng nên cân nhắc khi đánh giá một sản phẩm có tiềm năng hay không:
- Số lượng hàng bán ra
- Lịch sử giá, chiến lược giá của đối thủ
- Reviews khách hàng
Hiệu suất bán hàng
Một chỉ số quan trọng trong việc đánh giá sự thành công của một sản phẩm trên Amazon là khối lượng bán hàng và dữ liệu lịch sử bán hàng của sản phẩm đó.
Khối lượng bán hàng cao và ổn định trong một thời gian dài cho thấy nhu cầu liên tục của sản phẩm.
Phân tích lịch sử bán hàng giúp xác định các yếu tố mùa vụ hoặc xu hướng thị trường có thể ảnh hưởng đến khả năng sinh lời. Từ đó có chiến lược đi hàng, sản xuất để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả nhất.
Giá cả và biên độ lợi nhuận
Một sản phẩm win là sản phẩm được định giá đúng, mang biên độ lợi nhuận trung bình lớn, nhưng vẫn có thể mang lại lợi nhuận dài hạn.
Sản phẩm cần được định giá để có thể cover được hết tất cả các chi phí khi bán trên sàn TMĐT Amazon và mang lại biên lợi nhuận đủ lớn để sinh lời, thường là ít nhất 40% biên lợi nhuận gộp sau khi trừ các phí của Amazon và chi phí sản phẩm (Giá vốn hàng hóa và phí vận chuyển trong và ngoài nước).
Tính toán biên lợi nhuận bằng cách chia lợi nhuận ròng cho giá được list trên sàn AMZ sẽ cho nhà bán hàng thấy rõ hơn về khả năng tài chính của sản phẩm.
Reviews và Rating khách hàng
Công thức thành công đơn giản nhất mà mọi nhà bán hàng có thể áp dụng đó là cải thiện điểm yếu của sản phẩm đối thủ và cải tiến so với đối thủ. Để làm được điều này thì Reviews và Ratings khách hàng là yếu tố không thể thiếu.
Ratings cao và đánh giá tích cực có thể dẫn đến tăng sự tin tưởng của người tiêu dùng và mang lại số lượng hàng bán ra cao hơn, trong khi số lượng lớn đánh giá tiêu cực có thể chỉ ra các vấn đề với sản phẩm có thể ảnh hưởng đến khả năng sinh lời.
Việc liên tục theo dõi và xử lý phản hồi của khách hàng cả sản phẩm của mình lẫn đối thủ là rất quan trọng.
Tính toán các loại chi phí khi bán Amazon
Một sản phẩm tiềm năng còn là một sản phẩm có khả năng sinh lời, để biết được khả năng sinh lời của sản phẩm sau khi đã customize sao cho phù hợp với thị trường nhất, người bán phải tính toán chính xác các chi phí loại chi phí khác nhau.
Các tính toán này rất cần thiết để định giá sản phẩm một cách cạnh tranh đồng thời đảm bảo biên lợi nhuận phù hợp nhất.
Các loại chi phí thuộc nền tảng Amazon
Hệ thống chi phí trên Amazon có thể nói là nhiều và khá phức tạp đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ từ nhà bán hàng trước khi ra quyết định bán hàng trên nền tảng này, phụ thuộc vào kế hoạch bán hàng, phí giới thiệu dựa trên danh mục và các phí bổ sung cho việc thực hiện nếu sử dụng FBA (Fulfillment by Amazon).
Các phí này có thể bao gồm:
- Phí đăng ký hàng tháng: Người bán chuyên nghiệp trả $39.99 mỗi tháng, trong khi người bán cá nhân trả $0.99 cho mỗi mặt hàng bán được.
- Phí giới thiệu (Hay Referral Fee): Thường dao động từ 6% đến 45% giá bán của sản phẩm, ở hầu hết các sản phẩm trên Amazon hiện nay sẽ là 15%.
- Phí FBA (FBA Fee): Dựa trên kích thước và trọng lượng của sản phẩm, các phí này bao gồm chi phí đóng gói, vận chuyển, dịch vụ khách hàng và xử lý trả hàng.
Ngoài ra, 2024 mới đây Amazon có bổ sung một loạt các loại phí mới mà nhà bán hàng cần lưu ý:
Phí nhập kho (Inbounding Fee): Hiện tại sẽ có các lựa chọn lưu vào một hoặc đa kho Amazon, với mỗi kiểu lựa chọn sẽ có một giá khác nhau giao động từ 0$ - 1$
Amazon có công cụ riêng (Revenue Calculator) để những Seller mới có thể xem trước tất cả các loại phí nếu có ý định bán một dòng sản phẩm cụ thể, để nhà bán hàng mới có thể dễ dàng xem trước biên lợi nhuận còn lại sau khi trừ hết các chi phí trên Amazon.
Các nhà bán hàng có thể tham khảo tại: https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US
Chi phí vận chuyển và fulfillment
Vận chuyển đến kho Amazon: Chi phí để đưa hàng từ nơi xuất xứ, lưu kho hàng hóa đến kho của Amazon cho những người bán sử dụng FBA.
Chi phí thực hiện: Đối với FBM (Fulfillment by Merchant), người bán cần tính toán chi phí đóng gói, vận chuyển và xử lý của riêng họ.
Giá này sẽ khác nhau đối với từng đơn vị vận chuyển, để làm rõ hơn về Field giá này, hãy làm việc với đơn vị Logistic mà bạn đang làm việc cùng. Nếu nhà bán hàng đang làm kế hoạch cho sản phẩm mới có thể lấy 220$/CBM nếu ship sea, và x3 đơn giá sea đối với ship air.
Phí Return (Trả hàng)
Đối với những nhà bán hàng sử dụng dịch vụ FBA của Amazon, nếu phát sinh những đơn hàng trả lại (return) do lỗi từ người bán, Amazon sẽ phát sinh thêm chi phí xử lý đơn hàng vào lại kho.
Để estimate được trước khoản chi phí phát sinh này, người bán hàng cần test sản phẩm cũng như lường trước:
- Tỷ lệ trả hàng: Tỷ lệ phần trăm trung bình của doanh số bán hàng dẫn đến trả hàng, thay đổi theo từng danh mục.
- Phí xử lý trả hàng: Nếu sử dụng FBA, Amazon tính phí xử lý trả hàng của khách hàng cho các danh mục cụ thể.
Ra quyết định đi hàng
Để ra được quyết định đi hàng hay nhận định đây là một sản phẩm tiềm năng sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, nhà bán hàng nên dựa vào dữ liệu cụ thể và xem xét tính bền vững lâu dài của dòng sản phẩm đang xem xét.
Xem xét kỹ dữ liệu thực
Dữ liệu là yếu tố then chốt trong việc xác nhận khả năng sinh lời của một sản phẩm.
Người bán phải phân tích các chỉ số, đặc biệt là một số chỉ số quan trọng đã liệt kê phía trên: Chỉ số BSR, biên lợi nhuận, và nhu cầu của khách hàng.
Trong đó hãy chắc chắn rằng biên độ lợi nhuận đủ lớn để các chiến dịch Marketing có thể diễn ra đúng theo chiến lược đã đề ra; quy tắc chuẩn là nhắm đến ít nhất 40% biên lợi nhuận.
Tầm nhìn dài hạn
Người bán nên đánh giá vòng đời của sản phẩm, xu hướng thị trường và khả năng có một base khách hàng (Khả năng Return).
Hãy chắc chắn xâm nhập vào các ngách xanh (evergreen) thay vì những ngách mang tính chất trendy hoặc theo mùa.
Một trong những công cụ hữu ích nhất để kiểm tra xem ngách hàng các bạn hướng tới có phải một ngách evergreen có thể bán quanh năm hay không là Helium 10 với tính năng phân tích từ khóa dài hạn.
Hãy chắc chắn rằng biểu đồ tìm kiếm của từ khóa hoặc biểu đồ BSR của sản phẩm đối thủ nhà bán hàng đang hướng tới không biến động quá mạnh.
Kết luận
Việc đánh giá sản phẩm tiềm năng để bán trên sàn TMĐT Amazon không chỉ là một bước quan trọng trong chiến lược kinh doanh mà còn quyết định sự thành công của bạn trên nền tảng thương mại điện tử này. Bằng cách áp dụng các phương pháp đánh giá hiệu quả, từ phân tích nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh đến việc xem xét các yếu tố như đánh giá của khách hàng và khả năng cạnh tranh về giá, bạn có thể xác định được những sản phẩm có tiềm năng cao và tối ưu hóa cơ hội thành công của mình.
Nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm sẽ giúp bạn đưa ra quyết định thông minh, giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng tạo ra lợi nhuận. Bằng cách kết hợp các công cụ phân tích, nghiên cứu thị trường và các chỉ số hiệu suất, bạn có thể chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường hiện tại.
Cuối cùng, sự linh hoạt và khả năng điều chỉnh chiến lược dựa trên các kết quả đánh giá là chìa khóa để duy trì và phát triển kinh doanh trên Amazon. Hãy luôn cập nhật thông tin và xu hướng mới nhất, điều chỉnh phương pháp đánh giá khi cần thiết và không ngừng tối ưu hóa chiến lược của bạn để đạt được sự thành công bền vững trong thế giới TMĐT đầy cạnh tranh này.
