Vì sao khách hàng vẫn thích freeship hơn mã giảm giá trên sàn TMĐT?

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường thương mại điện tử (TMĐT), hiểu rõ tâm lý người tiêu dùng là yếu tố then chốt để các doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Theo báo cáo Vietnam Digital 2024 do We Are Social và Meltwater công bố, người tiêu dùng tại Việt Nam bị thu hút bởi "miễn phí vận chuyển" (freeship) hơn cả “mã giảm giá” khi mua hàng trực tuyến, với tỷ lệ gần 45%. Điều này cho thấy sự ưu tiên của người dùng đối với việc giảm thiểu chi phí cuối cùng khi mua sắm.

Hành vi mua sắm của người dùng thay đổi liên tục theo thời gian, nhưng freeship vẫn là yếu tố cốt lõi kích cầu và tăng nhiệt trong “cuộc chiến” mua sắm online. Vậy doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý này như thế nào để lên chiến lược kinh doanh hiệu quả?

Phân tích tâm lý người tiêu dùng đối với việc miễn phí vận chuyển

Freeship kích thích mua sắm hiệu quả hơn giảm giá

Trên các sàn thương mại điện tử, cuộc chiến về miễn phí vận chuyển chưa bao giờ hạ nhiệt. Các sàn ngày càng đầu tư mạnh vào chiến lược này với quy mô, tần suất và giá trị ưu đãi ngày càng tăng. Shopee, một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu, không chỉ tăng số lượng voucher mà từ ngày 1/7/2024 còn đẩy mạnh giá trị voucher freeship qua chương trình “Phí ship 0 đồng”, giảm đến 500.000 đồng mỗi ngày.

Theo đánh giá của We Are Social, mặc dù giá sản phẩm là như nhau, nhưng nhiều người dùng có xu hướng lựa chọn hình thức miễn phí vận chuyển hơn. Điều này tạo cảm giác sản phẩm có giá trị cao hơn và giúp khách hàng tiết kiệm chi phí cuối cùng mà không cần phải áp dụng mã giảm giá. Freeship đã trở thành một chiến lược mũi nhọn của Shopee, giúp nền tảng này gia tăng khối lượng sản phẩm bán ra và thu hút nhiều người dùng hơn.

Lý giải tâm lý thích freeship hơn giảm giá

Giảm nỗi lo về chi phí ẩn

Theo Statista, 56% người mua sắm từ bỏ giỏ hàng trực tuyến khi gặp phải những chi phí phát sinh. Doanh nghiệp hiển thị rõ ràng giao hàng miễn phí hoặc giảm giá sẽ giúp khách hàng loại bỏ nỗi lo này, thúc đẩy hành vi “chốt đơn” mạnh mẽ hơn.

Khách hàng có một cái cớ để “chốt đơn”

Khách hàng truy cập trang web hay fanpage của doanh nghiệp vì họ thực sự quan tâm đến sản phẩm và có nhu cầu mua sắm. Lúc này, hãy cho họ một cái cớ để có thể chuyển đổi từ mong muốn thành hành động. Theo một cuộc khảo sát do Forbes thực hiện, 84% người mua hàng đã “chốt đơn” vì được giao hàng miễn phí. 30% người mua sắm nói rằng họ có khả năng mua thêm một vài hàng để đủ điều kiện nhận giao hàng miễn phí.

Hiệu ứng tâm lý của việc freeship

Hiệu ứng đóng khung tâm lý

Hiệu ứng đóng khung (Framing effect hay Framing bias) là xu hướng đưa ra quyết định dựa trên cách thông tin được trình bày. Ví dụ, một thỏi son giá 500.000 đồng với phí ship 50.000 đồng so với thỏi son giá 550.000 đồng và giao hàng miễn phí. Mặc dù giá trị như nhau, nhưng “giao hàng MIỄN PHÍ” tạo cảm giác sản phẩm có giá trị hơn.

Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là ưu thế bất cân xứng. Hiệu ứng chim mồi không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B mà sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên, trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án này sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn. Ví dụ nổi tiếng nhất về hiệu ứng chim mồi được giới thiệu bởi giáo sư kinh tế Dan Ariely. Ông đưa ra các gói đăng ký của tờ The Economist như sau:

• Lựa chọn A: Chỉ gồm bản online, giá 59 đô la Mỹ
• Lựa chọn B: Chỉ gồm bản in, giá 125 đô la Mỹ
• Lựa chọn C: Gồm cả bản trực tuyến và bản in, giá 125 đô la Mỹ.

Khi Ariely thực hiện thử nghiệm này với các sinh viên của mình, ông phát hiện có đến 84% người tham gia chọn lựa chọn C, 16% chọn lựa chọn A và 0% chọn lựa chọn B. Ở tình huống này, B chính là lựa chọn mồi. Vì có B nên người ta sẽ cân nhắc tích cực hơn cho C bởi lẽ bạn chẳng cần móc thêm hầu bao mà vẫn nhận được bản trực tuyến lẫn bản in.

Hiệu ứng chim mồi của việc giao hàng miễn phí

Hiệu ứng chim mồi của việc giao hàng miễn phí là mang đến sự thay đổi nhận thức về sản phẩm bày bán. Khách hàng cảm thấy rằng việc giao hàng miễn phí đang cung cấp điều gì đó khác biệt so với lựa chọn ban đầu, mặc dù tổng chi phí là như nhau. Các sàn TMĐT đều có chiến lược tập trung đầu tư vào freeship để mở rộng tệp khách hàng mới và giữ chân người dùng trung thành ở lại với sàn.

Chiến lược đầu tư vào freeship của các sàn TMĐT

Thực tế này thúc đẩy các sàn TMĐT ngày càng chi mạnh cho chiến lược freeship, với quy mô, tần suất và giá trị ưu đãi ngày một tăng tiến. Lazada tiếp tục kéo dài chương trình “Freeship Max mỗi ngày” giảm đến 60.000 đồng cho đơn từ 300.000 đồng, áp dụng cho các sản phẩm gắn nhãn “Freeship Max”. TikTok Shop triển khai ưu đãi freeship Xtra 70.000 đồng cho sự kiện 7.7 và Tiki vẫn duy trì chương trình “Freeship không giới hạn”.

Về phía Shopee, đại diện sàn cho biết: “Trong thời gian tới, gia tăng số lượng voucher và giá trị voucher freeship, giảm giá vẫn tiếp tục là chiến lược chủ chốt của chúng tôi để thu hút khách hàng và giúp người bán tăng trưởng ổn định. Ở đó, Shopee nỗ lực cân bằng lợi ích tối đa cho ba bên là người mua, người bán và bản thân sàn. Chúng tôi cũng hợp tác chặt chẽ với các đơn vị vận chuyển thuộc bên thứ ba để đẩy nhanh tốc độ giao nhận và giúp khách hàng tiếp cận chi phí vận chuyển tốt nhất, giúp người bán chuẩn bị thật kỹ cho các dịp mega sale cuối năm”.

Trong cuộc chơi này, Shopee vẫn là một “anh lớn” khi chỉ tính riêng trong tháng 6/2024, sàn này đã có từ năm đến bảy chiến dịch khuyến mãi lớn nhỏ như sale số đôi, sale giữa tháng, sale lương về… và tất cả đều gắn liền với thông điệp “miễn hết phí ship” cho đơn hàng từ 0 đồng. Đây cũng là sàn đầu tư mạnh nhất cho hạng mục này kể từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam. Từ năm 2016 đến nay, Shopee luôn tập trung đánh mạnh vào ưu đãi miễn phí vận chuyển. Cụm từ “Freeship” xuất hiện dày đặc trên website, ứng dụng và chiếm sóng quảng cáo mọi mặt trận, tạo thành văn hóa và thói quen mua sắm freeship.

Tăng tốc cho mùa mua sắm cuối năm

Trong tháng 7 này, Shopee còn giới thiệu chương trình mới “Phí ship 0 đồng” với các voucher lên đến 500.000 đồng cho đơn hàng từ 100.000 đồng, hứa hẹn thu hút ngày càng nhiều người mua đến với sàn TMĐT này.

Doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý này để lên chiến lược kinh doanh thế nào?

Tăng cường thông điệp về miễn phí vận chuyển

Để tận dụng tâm lý người tiêu dùng bị thu hút bởi freeship, doanh nghiệp cần tạo ra các thông điệp rõ ràng và hấp dẫn về miễn phí vận chuyển. Đảm bảo rằng khách hàng nhận ra giá trị thực sự của ưu đãi này thông qua các kênh truyền thông và quảng cáo.

Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm

Đảm bảo quy trình đặt hàng và thanh toán mượt mà, dễ dàng. Cung cấp thông tin rõ ràng về miễn phí vận chuyển từ giai đoạn tìm kiếm sản phẩm đến khi hoàn tất giao dịch. Trải nghiệm mua sắm tốt sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng.

Tạo ra các chương trình khuyến mãi kết hợp

Kết hợp các chương trình freeship với các ưu đãi khác như giảm giá, quà tặng kèm để tăng giá trị cho khách hàng. Điều này không chỉ giúp thu hút thêm nhiều khách hàng mà còn tạo cảm giác sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có giá trị cao hơn.

Xây dựng kế hoạch marketing đa kênh

Sử dụng các kênh truyền thông khácĐể tận dụng tâm lý người tiêu dùng bị thu hút bởi freeship và lợi thế từ việc các sàn TMĐT hỗ trợ miễn phí vận chuyển, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kinh doanh một cách toàn diện và có kế hoạch cụ thể. Dưới đây là các bước và biện pháp chi tiết giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu này:

Tăng cường thông điệp về miễn phí vận chuyển

1. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Trước hết, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Đối với mỗi phân khúc khách hàng, nhu cầu và mong muốn về freeship có thể khác nhau. Việc hiểu rõ đối tượng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng các thông điệp phù hợp và hấp dẫn hơn.
2. Xây dựng thông điệp hấp dẫn: Thông điệp về miễn phí vận chuyển cần được truyền tải một cách rõ ràng và hấp dẫn trên tất cả các kênh truyền thông của doanh nghiệp. Ví dụ: "Miễn phí vận chuyển toàn quốc cho đơn hàng từ 300.000 đồng" hay "Freeship ngay hôm nay – Mua sắm không lo phí ship".
3. Sử dụng các kênh truyền thông hiệu quả: Đảm bảo rằng thông điệp về freeship được hiển thị rõ ràng trên trang web, ứng dụng di động, email marketing, mạng xã hội, và các kênh quảng cáo trực tuyến khác. Các banner, popup, và thông báo đẩy cũng là những công cụ hữu ích để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm

1. Tối ưu hóa quy trình đặt hàng: Đảm bảo quy trình đặt hàng trên trang web hoặc ứng dụng của doanh nghiệp mượt mà và dễ dàng. Giảm thiểu các bước không cần thiết và đảm bảo rằng khách hàng có thể nhìn thấy ngay thông tin về freeship trong suốt quá trình mua sắm.
2. Cung cấp thông tin rõ ràng về miễn phí vận chuyển: Thông tin về chính sách miễn phí vận chuyển cần được cung cấp rõ ràng từ giai đoạn tìm kiếm sản phẩm đến khi hoàn tất giao dịch. Điều này giúp khách hàng yên tâm hơn khi biết họ sẽ không phải chịu thêm bất kỳ chi phí ẩn nào.
3. Tăng cường hỗ trợ khách hàng: Đảm bảo rằng bộ phận hỗ trợ khách hàng luôn sẵn sàng giải đáp các thắc mắc liên quan đến chính sách freeship. Cung cấp nhiều kênh liên lạc như chat trực tuyến, email, và hotline để khách hàng có thể dễ dàng liên hệ khi cần.

Tạo ra các chương trình khuyến mãi kết hợp

1. Kết hợp freeship với mã giảm giá: Tạo ra các chương trình khuyến mãi kết hợp giữa freeship và mã giảm giá để tăng thêm giá trị cho khách hàng. Ví dụ: "Miễn phí vận chuyển + giảm 10% cho đơn hàng từ 500.000 đồng".
2. Tặng quà kèm theo: Kết hợp freeship với các chương trình tặng quà kèm theo để tạo thêm động lực mua sắm. Ví dụ: "Miễn phí vận chuyển + tặng quà cho 100 khách hàng đầu tiên".
3. Chương trình khách hàng thân thiết: Xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết với các ưu đãi về freeship. Ví dụ: "Thành viên VIP được miễn phí vận chuyển không giới hạn".

Xây dựng kế hoạch marketing đa kênh

1. Sử dụng mạng xã hội: Tận dụng sức mạnh của các mạng xã hội như Facebook, Instagram, TikTok để quảng bá các chương trình freeship. Sử dụng hình ảnh và video hấp dẫn để thu hút sự chú ý của người dùng.
2. Email marketing: Gửi email thông báo về các chương trình freeship đến danh sách khách hàng hiện tại và tiềm năng. Đảm bảo nội dung email hấp dẫn và có lời kêu gọi hành động rõ ràng.
3. Quảng cáo trực tuyến: Đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên Google Ads, Facebook Ads để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Tập trung vào các từ khóa liên quan đến freeship để tăng hiệu quả của chiến dịch.
4. Hợp tác với các influencer: Hợp tác với các influencer trong lĩnh vực liên quan để quảng bá chương trình freeship. Influencer có thể giúp tăng cường độ tin cậy và tiếp cận một lượng lớn người theo dõi.

Sử dụng lợi thế từ việc được các sàn TMĐT hỗ trợ freeship

1. Đăng ký chương trình hỗ trợ freeship của sàn: Các sàn TMĐT thường có các chương trình hỗ trợ freeship dành cho người bán. Doanh nghiệp nên đăng ký tham gia các chương trình này để tận dụng lợi thế và giảm chi phí vận chuyển.
2. Tối ưu hóa gian hàng trên sàn TMĐT: Đảm bảo gian hàng của doanh nghiệp trên các sàn TMĐT được tối ưu hóa với thông tin về freeship. Sử dụng các công cụ quảng cáo của sàn để tăng khả năng hiển thị và thu hút khách hàng.
3. Tham gia các sự kiện khuyến mãi lớn của sàn: Các sàn TMĐT thường tổ chức các sự kiện khuyến mãi lớn như ngày hội mua sắm 11/11, 12/12, Black Friday... Doanh nghiệp nên tham gia các sự kiện này để tận dụng lưu lượng truy cập cao và tăng doanh số bán hàng.

Theo dõi và đánh giá hiệu quả

1. Theo dõi các chỉ số chính: Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi các chỉ số chính như tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ bỏ giỏ hàng, doanh số bán hàng, và chi phí vận chuyển. Điều này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến lược freeship.
2. Thu thập phản hồi từ khách hàng: Thu thập phản hồi từ khách hàng về trải nghiệm mua sắm và chương trình freeship. Sử dụng thông tin này để cải thiện dịch vụ và chiến lược kinh doanh.
3. Điều chỉnh chiến lược khi cần thiết: Dựa trên dữ liệu thu thập và phản hồi từ khách hàng, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược freeship để tối ưu hóa hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.

Kết luận

Hiểu rõ tâm lý người tiêu dùng bị thu hút bởi freeship và tận dụng lợi thế từ các sàn TMĐT hỗ trợ freeship là chìa khóa để doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Bằng cách tăng cường thông điệp về miễn phí vận chuyển, tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, tạo ra các chương trình khuyến mãi kết hợp, xây dựng kế hoạch marketing đa kênh, và sử dụng lợi thế từ các sàn TMĐT, doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng cạnh tranh và đạt được thành công trong thị trường thương mại điện tử ngày càng khốc liệt.