Trong bối cảnh thị trường thương mại điện tử (TMĐT) ngày càng phát triển, việc định giá sản phẩm trở thành một yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp cạnh tranh và thu hút khách hàng. Để đạt được hiệu quả cao nhất, các doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược định giá phù hợp với từng loại sản phẩm, đối tượng khách hàng và mục tiêu kinh doanh. Quý doanh nghiệp hãy cùng UpBase khám phá một số chiến lược định giá phổ biến nhất thông qua bài viết dưới đây!
Định giá sản phẩm là gì, cần dựa vào những yếu tố nào?
Định giá sản phẩm là quá trình xác định mức giá bán phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị cảm nhận của khách hàng, mức độ cạnh tranh, mục tiêu lợi nhuận, và điều kiện thị trường. Việc định giá đúng đắn là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu, duy trì lợi thế cạnh tranh, và đảm bảo sự phát triển bền vững.
Có nhiều phương pháp và chiến lược định giá khác nhau, tùy thuộc vào sản phẩm, thị trường mục tiêu, và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố thường được xem xét trong quá trình định giá bao gồm:
- Chi phí sản xuất: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu, lao động, và các chi phí khác liên quan đến việc sản xuất và phân phối sản phẩm.
- Giá trị cảm nhận của khách hàng: Mức độ sẵn sàng trả của khách hàng dựa trên giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm.
- Giá của đối thủ cạnh tranh: Mức giá mà các đối thủ trong cùng thị trường đang áp dụng cho sản phẩm tương tự.
- Mục tiêu lợi nhuận: Doanh nghiệp cần xác định mức lợi nhuận mong muốn để duy trì hoạt động và tái đầu tư.
- Điều kiện thị trường: Cung và cầu, sự thay đổi về kinh tế, và xu hướng tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến giá cả.
Định giá sản phẩm không chỉ là một quyết định tài chính mà còn là một quyết định chiến lược, ảnh hưởng đến vị thế của sản phẩm trên thị trường, sự hài lòng của khách hàng, và hiệu quả tổng thể của hoạt động kinh doanh.
Tầm quan trọng của chiến lược định giá khi kinh doanh trên các sàn TMĐT
Chiến lược định giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất khi kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Shopee, Lazada, TikTokShop. Việc định giá không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn tác động đến khả năng cạnh tranh, thương hiệu, và sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp trên thị trường. Dưới đây là những lý do cụ thể giải thích tầm quan trọng của việc lên chiến lược định giá khi kinh doanh trên các sàn TMĐT:
Cạnh tranh gay gắt
Các sàn TMĐT như Shopee, Lazada, và TikTokShop là những nền tảng có mức độ cạnh tranh rất cao, với hàng ngàn sản phẩm tương tự được bán bởi nhiều người bán khác nhau. Một chiến lược định giá hợp lý giúp doanh nghiệp nổi bật giữa hàng loạt đối thủ, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Tạo sự khác biệt
Giá cả là một trong những yếu tố đầu tiên mà khách hàng so sánh khi mua sắm trực tuyến. Một chiến lược định giá hiệu quả không chỉ giúp sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn mà còn có thể xây dựng và duy trì một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ. Ví dụ, sản phẩm giá cao đi kèm với chất lượng tốt và dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo có thể giúp bạn xây dựng thương hiệu cao cấp và tạo lòng tin với khách hàng.
Tối ưu hoá lợi nhuận
Việc định giá đúng không chỉ thu hút khách hàng mà còn đảm bảo doanh nghiệp đạt được lợi nhuận mong muốn. Nếu định giá quá thấp, doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm nhưng lợi nhuận lại không đủ để bù đắp chi phí và tái đầu tư. Ngược lại, nếu định giá quá cao, sản phẩm có thể khó bán và doanh nghiệp mất đi cơ hội chiếm lĩnh thị phần.
Phản ứng nhanh chóng với thay đổi của thị trường
Thị trường TMĐT thường xuyên thay đổi với các xu hướng mới, chương trình khuyến mãi, và sự biến động trong nhu cầu khách hàng. Một chiến lược định giá linh hoạt giúp doanh nghiệp nhanh chóng điều chỉnh để thích ứng với các biến động này. Ví dụ, bạn có thể áp dụng giảm giá trong các dịp sale lớn như 11.11 hay Black Friday để thúc đẩy doanh số hoặc tăng giá khi cầu vượt cung.
Tối ưu hoá chiến lược quảng cáo
Giá sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo trên các sàn TMĐT. Sản phẩm có giá hấp dẫn hơn sẽ dễ dàng thu hút khách hàng nhấp vào quảng cáo, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đồng thời, một chiến lược định giá tốt cũng giúp tối ưu chi phí quảng cáo, mang lại lợi nhuận cao hơn từ mỗi đồng chi tiêu cho quảng cáo.
Xây dựng thiện cảm và niềm tin với khách hàng
Việc duy trì một chiến lược định giá ổn định và hợp lý giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi biết rằng họ luôn nhận được giá trị xứng đáng với số tiền bỏ ra, từ đó trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Một số chiến lược định giá phổ biến cho doanh nghiệp kinh doanh trên sàn TMĐT
1. Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing)
Định giá cạnh tranh là một chiến lược phổ biến, đặc biệt trên các sàn TMĐT nơi mà sự cạnh tranh rất cao. Doanh nghiệp thường theo dõi giá của đối thủ và điều chỉnh giá của mình sao cho cạnh tranh hơn, có thể bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn hoặc tương đương nhưng kèm theo những ưu đãi hấp dẫn như miễn phí vận chuyển, quà tặng kèm, hoặc tích điểm.
Lợi ích:
- Thu hút khách hàng nhanh chóng.
- Tạo sự chú ý đối với những người tiêu dùng nhạy cảm về giá.
Nhược điểm:
- Có thể giảm lợi nhuận nếu không cân đối được chi phí.
- Rủi ro xảy ra cuộc chiến giá với đối thủ, làm tổn hại đến thị trường chung.
2. Định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing)
Đối với các sản phẩm có giá trị cao hoặc mang lại lợi ích đặc biệt cho khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị. Chiến lược này tập trung vào việc thiết lập giá bán dựa trên cảm nhận của khách hàng về giá trị sản phẩm, thay vì chỉ dựa vào chi phí sản xuất hoặc giá của đối thủ.
Lợi ích:
- Tăng khả năng tối đa hóa lợi nhuận.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp và khác biệt.
Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc xác định giá trị thực của sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng.
- Yêu cầu doanh nghiệp phải có khả năng truyền tải và thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm.
3. Định giá hớt váng (Skimming Pricing)
Chiến lược định giá hớt váng thường được áp dụng cho các sản phẩm mới ra mắt hoặc sản phẩm có tính đột phá trên thị trường. Doanh nghiệp đặt giá cao lúc đầu để tận dụng nhu cầu của những khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm sớm nhất. Sau đó, giá sẽ dần hạ xuống khi thị trường bắt đầu bão hòa và xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
Lợi ích:
- Thu hồi vốn nhanh chóng.
- Tối ưu hóa lợi nhuận từ những khách hàng ít nhạy cảm về giá.
Nhược điểm:
- Dễ bị đối thủ sao chép và đưa ra giá thấp hơn.
- Giảm tính cạnh tranh khi giá cao.
4. Định giá thâm nhập (Penetration Pricing)
Trái ngược với chiến lược hớt váng, định giá thâm nhập đặt giá sản phẩm ở mức thấp khi mới ra mắt để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược này thích hợp với các sản phẩm thông dụng hoặc khi doanh nghiệp muốn xây dựng thị phần lớn nhanh chóng.
Lợi ích:
- Thu hút được lượng lớn khách hàng trong thời gian ngắn.
- Tạo rào cản đối với các đối thủ mới muốn gia nhập thị trường.
Nhược điểm:
- Lợi nhuận thấp trong giai đoạn đầu.
- Có thể khó khăn khi tăng giá sau này mà không làm mất khách hàng.
5. Định giá gói sản phẩm (Bundle Pricing)
Bundle pricing là chiến lược định giá mà doanh nghiệp kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau và bán với giá rẻ hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm. Chiến lược này thường được áp dụng trên các sàn TMĐT để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn, từ đó tăng doanh thu.
Lợi ích:
- Tăng số lượng sản phẩm bán ra.
- Giảm tồn kho cho các sản phẩm khó bán.
Nhược điểm:
- Khó khăn trong việc định giá hợp lý cho cả gói sản phẩm.
- Có thể làm giảm giá trị cảm nhận của từng sản phẩm khi bán riêng lẻ.
Làm thế nào để chọn được chiến lược định giá phù hợp với sản phẩm và thương hiệu của mình?
Dưới đây là các bước để chọn được chiến lược định giá phù hợp với sản phẩm và thương hiệu của bạn:
Hiểu rõ thị trường và đối tượng khách hàng
- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về các xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, và phân khúc thị trường mà sản phẩm của bạn thuộc về.
- Xác định đối tượng khách hàng: Xác định ai là khách hàng mục tiêu của bạn, từ đó xác định mức giá mà họ sẵn sàng chi trả.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
- So sánh giá cả: Nghiên cứu giá bán của các đối thủ cạnh tranh để hiểu được vị trí của sản phẩm trên thị trường.
- Đánh giá chiến lược của đối thủ: Học hỏi từ các chiến lược định giá mà đối thủ đang sử dụng để điều chỉnh chiến lược của mình.
Đánh giá giá trị sản phẩm
- Xác định giá trị cảm nhận: Đánh giá giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng so với đối thủ.
- Lợi thế cạnh tranh: Nếu sản phẩm của bạn có tính năng độc đáo hoặc thương hiệu mạnh, bạn có thể định giá cao hơn dựa trên giá trị cảm nhận.
Xác định chi phí và mục tiêu lợi nhuận
- Tính toán chi phí: Bao gồm tất cả các chi phí sản xuất, vận chuyển, marketing, và phân phối sản phẩm để xác định mức giá tối thiểu.
- Xác định mục tiêu lợi nhuận: Quyết định mức lợi nhuận mong muốn từ mỗi sản phẩm để ảnh hưởng đến quyết định định giá.
Chọn chiến lược định giá phù hợp
Dựa trên các phân tích trên, bạn có thể lựa chọn chiến lược định giá như:
- Định giá cạnh tranh: Phù hợp khi thị trường cạnh tranh cao.
- Định giá dựa trên giá trị: Phù hợp nếu sản phẩm của bạn mang lại giá trị đặc biệt.
- Định giá hớt váng: Phù hợp với các sản phẩm mới hoặc đột phá.
- Định giá thâm nhập: Phù hợp nếu bạn muốn chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
- Định giá gói sản phẩm: Phù hợp khi bạn có nhiều sản phẩm liên quan.
Thử nghiệm và điều chỉnh
- Thử nghiệm thị trường: Thử nghiệm chiến lược định giá trên các phân khúc nhỏ để đánh giá hiệu quả.
- Theo dõi phản hồi của khách hàng: Điều chỉnh chiến lược dựa trên phản ứng của khách hàng.
Linh hoạt và thích ứng
- Điều chỉnh theo thời gian: Cập nhật chiến lược định giá để thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
- Theo dõi dữ liệu: Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi hiệu suất bán hàng và điều chỉnh khi cần thiết.
Tổng kết
Để có được chiến lược định giá tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn thì cần phải có quá trình nghiên cứu và phân tích kĩ càng cũng như sự nhạy bén về những thay đổi của thị trường. Và cần phải nhớ rằng chiến lược định giá chỉ là một yếu tố hỗ trợ thúc đẩy chứ không phải cái quyết định thành công của doanh nghiệp. Cốt lõi vẫn nằm ở chất lượng và giá trị sản phẩm cũng như hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
Doanh nghiệp cần tư vấn về chiến lược kinh doanh bền vững trên sàn TMĐT hãy liên hệ ngay cho UpBase để được các chuyên gia của chúng tôi hỗ trợ nhanh chóng!
