Trong bối cảnh thương mại điện tử ngày càng phát triển, TikTok Shop đã nổi lên như một nền tảng quan trọng cho các doanh nghiệp muốn tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua các video ngắn. Để đo lường và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh trên TikTok Shop, các doanh nghiệp cần chú ý đến chỉ số P.A.C.E. - bao gồm Persona (Chân dung khách hàng), Assortment (Danh mục sản phẩm), Content (Nội dung) và Empowerment (Các hoạt động thúc đẩy tăng trưởng). Trong bài viết này, UpBase sẽ phân tích chi tiết từng thành phần của chỉ số P.A.C.E và cách áp dụng chúng để đạt được thành công.
Mô hình P.A.C.E là gì?
Dựa trên những tiềm năng từ thị trường, P.A.C.E là mô hình chiến lược được TikTok Shop phát triển nhằm chuẩn hóa quy trình vận hành trên nền tảng và tạo đà tăng trưởng bền vững cho thương hiệu và nhà bán hàng. Hệ chỉ số P.A.C.E gồm tổng hòa của 4 thành tố chủ chốt: Persona (Chân dung khách hàng), Assortment (Danh mục sản phẩm), Content (Nội dung) và Empowerment (Các hoạt động thúc đẩy tăng trưởng), cụ thể:
- Persona (P): Được xem là chân dung khách hàng, đây là khởi điểm cho hành trình giải trí kết hợp mua sắm. Việc hiểu rõ khách hàng giúp xác định hình thức phân loại sản phẩm, nội dung và chiến lược quảng cáo phù hợp, từ đó tạo nên sự kết nối mạnh mẽ và dài lâu với người tiêu dùng.
- Assortment (A): Chiến lược xây dựng gian hàng và sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện giá trị đơn hàng trung bình và gia tăng tổng giá trị hàng hóa (GMV). Sự đa dạng và chất lượng của danh mục sản phẩm là yếu tố then chốt thu hút và giữ chân khách hàng.
- Content (C): Content là “cầu nối” giữa khách hàng và nhà bán, đóng vai trò làm lực hấp dẫn, thu hút người tiêu dùng từ giai đoạn khám phá gian hàng đến hành động “chốt đơn”. Nội dung sáng tạo và hấp dẫn không chỉ tăng khả năng tương tác mà còn nâng cao tỉ lệ chuyển đổi mua hàng.
- Empowerment (E): Empowerment bao gồm các yếu tố thúc đẩy tăng trưởng GMV bền vững thông qua quảng cáo, tiếp thị, hoạt động khách hàng và mô hình vận hành hợp lý. Những chiến lược này không chỉ gia tăng doanh số mà còn xây dựng nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của thương hiệu.
Mỗi thành tố trong mô hình P.A.C.E đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh trên TikTok Shop. Khi các nhà bán hàng tối ưu hóa toàn diện các thành tố này, họ không chỉ đạt được tăng trưởng bền vững mà còn chinh phục đỉnh cao GMV, xây dựng kênh bán hàng mạnh mẽ và thành công trên TikTok Shop.
Mô hình P.A.C.E dành cho những đối tượng nào?
Mô hình P.A.C.E không giới hạn đối tượng sử dụng mà có thể áp dụng cho nhiều loại hình doanh nghiệp và cá nhân bán hàng khác nhau trên TikTok Shop. Cụ thể như sau:
Nhà Bán Hàng Mới:
- Khó Khăn: Nhà bán hàng mới thường gặp khó khăn trong việc thiết lập và quản lý gian hàng, thu hút khách hàng, tăng doanh số và theo dõi các chỉ số vận hành.
- Giải Pháp: Mô hình P.A.C.E giúp tối ưu hóa quy trình, từ xây dựng gian hàng đến quản lý hiệu quả hoạt động và đạt được thành công ban đầu.
Nhà Bán Hàng Muốn Đạt GMV Cao:
- Mục Tiêu: Tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng để đạt được mục tiêu GMV mong muốn.
- Giải Pháp: P.A.C.E tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.
Nhà Bán Hàng Muốn Mở Rộng Quy Mô:
- Mục Tiêu: Tăng lượng truy cập sản phẩm (GOAS) và doanh số bán hàng (GMV) để mở rộng thị trường.
- Giải Pháp: P.A.C.E hỗ trợ phát triển chiến lược thu hút lượng traffic hiệu quả, giúp mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh số.
Mô hình P.A.C.E mang lại lợi ích cho mọi loại hình nhà bán hàng, từ những người mới bắt đầu đến những doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô và tăng trưởng doanh thu bền vững trên TikTok Shop.
Mô hình chiến lược P.A.C.E là một công cụ toàn diện và bài bản, bao gồm bốn yếu tố cốt lõi, doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển hiệu quả trên TikTok Shop. Hệ thống chỉ số cụ thể cho từng yếu tố trong P.A.C.E giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động, từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp, tối ưu hóa kinh doanh và đạt được tăng trưởng bền vững. Bằng cách tập trung vào các yếu tố cốt lõi của P.A.C.E, nhà bán hàng có thể đảm bảo sự phát triển dài hạn, thay vì chỉ chú trọng vào những chiến dịch ngắn hạn.
Các chỉ số trong P.A.C.E cung cấp thông tin chi tiết về hiệu quả hoạt động của từng sản phẩm và chiến dịch quảng cáo, giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu và điều chỉnh chiến lược để nâng cao hiệu quả. Việc tối ưu hóa này không chỉ tiết kiệm chi phí và nguồn lực mà còn gia tăng lợi nhuận. Hơn nữa, P.A.C.E giúp nhà bán hàng hiểu rõ hơn về hành vi và sở thích của khách hàng tiềm năng, xây dựng nội dung thu hút và sản phẩm phù hợp, từ đó tiếp cận khách hàng hiệu quả, tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.
Các chỉ số quan trọng trong mô hình P.A.C.E và cách tối ưu
Trong quá trình áp dụng mô hình P.A.C.E để xây dựng câu chuyện tăng trưởng doanh thu cho gian hàng, mỗi thành tố đều có những chỉ số quan trọng riêng giúp theo dõi và đánh giá hiệu quả. Cụ thể như sau:
Persona
RAA (Retarget Shop Activity Audience): chỉ số quan trọng cho phép bạn tiếp cận lại những người đã tương tác với gian hàng của bạn trên TikTok Shop. Bao gồm các hành động như xem sản phẩm, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, và xem video sản phẩm. Bằng cách sử dụng RAA, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các chiến lược marketing của mình theo những cách sau:
- Nhắc nhở khách hàng về sản phẩm mà họ đã quan tâm.
- Cung cấp ưu đãi hoặc khuyến mãi hấp dẫn để kích thích khách hàng quay lại và mua hàng.
- Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin thương hiệu.
ALA (Activated Look-alike Audience): Chỉ số giúp bạn tiếp cận những người mua hàng có đặc điểm tương tự với khách hàng hiện tại của bạn. Tính năng này dựa trên dữ liệu khách hàng có sẵn (ví dụ như người mua hàng, người theo dõi), sau đó TikTok sẽ tìm kiếm những người dùng mới có đặc điểm tương đồng. Chỉ số ALA giúp bạn:
- Mở rộng phạm vi tiếp cận đến những khách hàng tiềm năng mới.
- Tìm kiếm những người có khả năng mua hàng cao hơn.
- Tăng hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.
Persona là yếu tố quan trọng nhất cần cải thiện đầu tiên, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng. Để tái tiếp cận những người đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng chưa mua, nhà bán hàng nên tối ưu tệp đối tượng tùy chỉnh (Custom Audience) để thúc đẩy họ hoàn tất giao dịch. Đồng thời, tạo tệp đối tượng tương tự (Look-alike Audience) từ những người đã mua hàng thành công để mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng. Điều này giúp tạo ra tệp khách hàng mới chất lượng hơn và tránh trùng lặp đối tượng.
Assortment
- APL (Active Product Listings): Số lượng sản phẩm được phê duyệt và hiển thị trên gian hàng của bạn. APL cao giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, tăng khả năng thu hút và chuyển đổi. Tuy nhiên, cần đảm bảo chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào số lượng.
- Product CTR (%): Tỷ lệ phần trăm người xem quảng cáo hoặc bài đăng nhấp vào liên kết dẫn đến trang chi tiết sản phẩm. Product CTR cao cho thấy nội dung quảng cáo hiệu quả và thu hút. Để tăng CTR, hãy tạo nội dung hấp dẫn, sử dụng hình ảnh/video chất lượng và hashtag phù hợp.
- Product Click to Order (%): Tỷ lệ phần trăm người xem trang chi tiết sản phẩm và đặt hàng. Product Click to Order cao cho thấy trang sản phẩm cung cấp thông tin đầy đủ, hấp dẫn. Để cải thiện, hãy cung cấp mô tả chi tiết, hình ảnh đẹp, đánh giá sản phẩm, và sử dụng CTA rõ ràng.
- Shop Tab GMV (%): Tổng doanh thu từ các sản phẩm bán qua trang gian hàng TikTok Shop. Chỉ số cao cho thấy hiệu quả kinh doanh tốt, thu hút nhiều khách hàng và đơn hàng.
- Seller Experience Score: Điểm đánh giá của TikTok Shop về hiệu quả hoạt động và chất lượng dịch vụ của gian hàng. Điểm cao giúp gian hàng được hưởng các đặc quyền như tham gia chương trình khuyến mãi đặc biệt và ưu tiên hiển thị sản phẩm.
Doanh nghiệp, thương hiệu cần đảm bảo trang sản phẩm và trang cửa hàng được thiết kế bắt mắt và đầy đủ thông tin để tối ưu trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng. TikTok Shop có danh mục sản phẩm đa dạng với hơn 100 SKU. Trang Mua Sắm (Shop Tab) là công cụ mạnh mẽ giúp thương hiệu và nhà bán hàng tăng lượt truy cập và theo dõi. Các sản phẩm xu hướng và bán chạy từ các phiên LIVE sẽ được hiển thị ưu tiên trên Shop Tab, giúp người dùng dễ dàng lựa chọn. Ngoài ra, các sản phẩm liên quan đến từ khóa tìm kiếm của người tiêu dùng sẽ được cá nhân hóa theo nhu cầu mua sắm.
Content
Tạo ra video ngắn viral trên TikTok Shop là một chiến lược mạnh mẽ để thu hút khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng trên sàn thương mại điện tử. Tuy nhiên, thành công với chiến lược này không đến dễ dàng. Dưới đây là công thức vàng giúp bạn tạo ra những video ngắn thu hút người xem và thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Brand – Ied GMV (%): Thể hiện tỷ lệ phần trăm doanh số (GMV) đến từ các nội dung được đăng tải bởi chính thương hiệu (Brand).
- Ví dụ: Nội dung thương hiệu có thể bao gồm video giới thiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm do thương hiệu tự chụp, livestream bán hàng do chính thương hiệu tổ chức.
- Ý nghĩa: Xác định mức độ hiệu quả của các nội dung do chính thương hiệu tạo ra trong việc thúc đẩy doanh số.
- Creator – Ied GMV (%): Chỉ số này thể hiện tỷ lệ phần trăm doanh số (GMV) đến từ các nội dung được đăng tải bởi KOLs, influencer (Creator).
- Ví dụ: Nội dung của Creator có thể bao gồm video review sản phẩm, livestream bán hàng kết hợp với KOLs, influencer.
- Ý nghĩa: Xác định mức độ hiệu quả của việc hợp tác với Creator trong việc thu hút khách hàng và gia tăng doanh số.
- Live GMV: thể hiện tổng giá trị đơn hàng (GMV) đến từ các buổi livestream bán hàng. Đánh giá hiệu quả của hình thức bán hàng Livestream TikTok Shop trong việc thu hút người xem, tương tác và chốt đơn hàng.
- Video GMV: Đây là chỉ số tổng giá trị đơn hàng (GMV) đến từ các video ngắn (short-form video) được đăng tải trên TikTok Shop.
- Product Card GMV: Giá trị hàng hóa gộp theo thẻ sản phẩm là một chỉ số quan trọng trong hệ thống đo lường hiệu quả kinh doanh trên TikTok Shop. Nó thể hiện tổng doanh thu thu được từ tất cả các đơn hàng có liên quan đến thẻ sản phẩm cụ thể. Nói cách khác, Product Card GMV cho biết số tiền mà nhà bán hàng kiếm được từ việc bán sản phẩm được hiển thị trên thẻ sản phẩm đó.
Bên cạnh việc phục vụ trải nghiệm giải trí, thương hiệu và nhà bán hàng cần đầu tư xây dựng nội dung cung cấp thông tin giá trị và khuyến khích người dùng mua hàng. Sử dụng tối đa tính năng LIVE và video ngắn trên TikTok để phát triển nội dung đa dạng và hữu ích về sản phẩm. Hợp tác với cộng đồng sáng tạo nội dung qua hình thức Tiếp thị Liên kết giúp thông tin sản phẩm được truyền tải chân thực và thuyết phục hơn, từ đó người dùng dễ dàng chuyển hóa thành khách hàng tiềm năng.
Empowerment
- Click to Checkout (%): Đây là chỉ số thể hiện tỷ lệ người dùng nhấp vào nút “Mua ngay” (Click to Checkout) trên thẻ sản phẩm so với tổng số người xem thẻ sản phẩm đó thông qua mức độ hấp dẫn của sản phẩm và hiệu quả của thẻ sản phẩm trong việc thu hút khách hàng tiềm năng.
- Checkout to order (%): Tỷ lệ người dùng hoàn thành quá trình thanh toán (Checkout) sau khi nhấp vào nút “Mua ngay” so với tổng số người nhấp vào nút “Mua ngay”.
- CPM: Chi phí trên mỗi 1.000 lần hiển thị quảng cáo.
- CTR (%): Tỷ lệ người dùng nhấp vào quảng cáo so với tổng số người xem quảng cáo đó.
- VSA Format GMV (%): Tổng giá trị hàng hóa gộp (GMV) thu được từ các chiến dịch quảng cáo Video Shopping Ads (VSA) tính theo tỷ lệ phần trăm.
- LSA Format GMV (%): Tổng giá trị hàng hóa gộp (GMV) thu được từ các chiến dịch quảng cáo Live Streaming Ads (LSA) tính theo tỷ lệ phần trăm.
- PSA Format GMV (%): Tổng giá trị hàng hóa gộp (GMV) thu được từ các chiến dịch quảng cáo Product Showcase Ads (PSA) tính theo tỷ lệ phần trăm.
- VSA ROAS: Tỷ lệ hoàn vốn trên chi tiêu quảng cáo dành cho Video Shopping Ads (VSA).
- LSA ROAS: Tỷ lệ hoàn vốn trên chi tiêu quảng cáo dành cho Live Streaming Ads (LSA).
- PSA ROAS: Tỷ lệ hoàn vốn trên chi tiêu quảng cáo dành cho Product Showcase Ads (PSA) so với chi phí bỏ ra cho các chiến dịch đó. PSA ROAS cao cho biết chiến dịch PSA hiệu quả, thu hút người xem click vào sản phẩm và chuyển đổi thành đơn hàng.
Sau khi đã tối ưu Assortment và Content, thương hiệu và nhà bán hàng nên đầu tư vào các chiến dịch bán hàng trên TikTok Shop, quảng cáo và chăm sóc khách hàng. TikTok Shop cung cấp nhiều công cụ để tăng cường tương tác với người dùng từ giai đoạn tìm hiểu sản phẩm đến khi mua hàng. Các công cụ nổi bật như Top View, Top Feed, In Feed Ads giúp mở rộng tiếp cận khách hàng mục tiêu, Products Shopping Ads (PSA) nắm bắt người dùng có ý định mua hàng, hay Video Shopping Ads (VSA) và LIVE Shopping Ads (LSA) điều hướng sự quan tâm và thúc đẩy mua hàng.
Tổng kết
Mô hình P.A.C.E của TikTok Shop là một công cụ chiến lược toàn diện, cung cấp một khung nhìn chi tiết và bài bản giúp nhà bán hàng phát triển hiệu quả. Việc áp dụng mô hình này không chỉ giúp tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh và tăng trưởng bền vững mà còn nâng cao khả năng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Bằng cách tập trung vào bốn yếu tố cốt lõi - Persona, Assortment, Content, và Empowerment, nhà bán hàng có thể xây dựng một chiến lược tiếp thị và bán hàng mạnh mẽ, từ đó tăng cường hiệu quả hoạt động và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Trong bối cảnh thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh, việc hiểu rõ và tối ưu mô hình P.A.C.E sẽ mang lại lợi thế lớn, giúp các doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trên TikTok Shop.
