Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc quản trị bán hàng hiệu quả là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp, giúp hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng (Sales Management) là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Nó là một chức năng kinh doanh quan trọng, vì doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả của hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng bao gồm nhiều nội dung hoạt động khác nhau, chẳng hạn như:
- Xây dựng chiến lược bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, phân khúc thị trường, lập kế hoạch sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng: Tìm kiếm, tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng có năng lực và phù hợp với nhu cầu của tổ chức.
- Quản lý hiệu suất bán hàng: Theo dõi, đánh giá và cải thiện hiệu suất bán hàng của nhân viên.
- Quản lý mối quan hệ khách hàng: Xây dựng và duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
Ví dụ: Một công ty bán hàng điện thoại di động có mục tiêu tăng doanh số bán hàng 20% trong năm 2024. Để đạt được mục tiêu này, công ty đã xây dựng một chiến lược bán hàng tập trung vào việc mở rộng thị trường mục tiêu sang các khu vực nông thôn. Công ty cũng đã triển khai một chương trình đào tạo mới cho nhân viên bán hàng nhằm nâng cao kỹ năng tư vấn và bán hàng của họ.
Vai trò của việc quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bán hàng thông qua việc tối ưu hóa các nguồn lực bán hàng. Cụ thể, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp:
- Xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng.
- Quản lý hoạt động bán hàng.
- Đánh giá hiệu quả bán hàng.
Lợi ích của việc quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Bao gồm:
- Tăng doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng thông qua việc xác định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận thông qua việc giảm chi phí bán hàng và tăng doanh số bán hàng.
- Tăng cường sự hài lòng của khách hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao sự hài lòng của khách hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường cạnh tranh thông qua việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Phân loại mô hình quản trị bán hàng
Mô hình quản trị bán hàng có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau, dựa trên các tiêu chí như:
- Mô hình theo sản phẩm: Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các nhóm dựa trên sản phẩm/dịch vụ mà họ bán.
- Mô hình theo khách hàng: Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các nhóm dựa trên nhóm khách hàng mà họ phục vụ.
- Mô hình theo khu vực: Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các nhóm dựa trên khu vực địa lý mà họ phục vụ.
- Mô hình theo kênh: Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các nhóm dựa trên kênh phân phối mà họ sử dụng.
Các nguyên tắc cơ bản của quản trị bán hàng
Các nguyên tắc cơ bản của khái niệm quản trị bán hàng là những quy tắc, định hướng chung giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả. Dưới đây là một số nguyên tắc cơ bản của quản trị bán hàng theo lý thuyết:
1. Đặt khách hàng là trung tâm
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng. Do đó, doanh nghiệp cần đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động bán hàng, từ hoạch định chiến lược đến triển khai thực hiện. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
2. Định hướng mục tiêu rõ ràng
Kế hoạch và mục tiêu rõ ràng là nền tảng cho hoạt động bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu bán hàng cụ thể, có thể đo lường được, khả thi và có thời hạn. Trên cơ sở mục tiêu, doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết, bao gồm các hoạt động cần thực hiện, thời gian thực hiện, nguồn lực cần thiết,...
3. Tối ưu hóa hiệu quả vận hành
Tối ưu hóa hiệu quả quản trị bán hàng là quá trình đánh giá nhằm cải thiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu doanh số, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng. Quá trình này bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích quy trình bán hàng hiện tại, thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPI), triển khai các giải pháp công nghệ và đào tạo nhân viên.
4. Tập trung vào phát triển bền vững
Trong quản trị bán hàng, phát triển bền vững cũng là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng. Bằng cách tập trung vào phát triển bền vững, các doanh nghiệp có thể đạt được những lợi ích sau:
- Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Các doanh nghiệp có chiến lược phát triển bền vững sẽ được khách hàng và các bên liên quan đánh giá cao, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác.
- Tăng cường lòng tin của khách hàng: Khách hàng ngày càng quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ thân thiện với môi trường và xã hội. Do đó, các doanh nghiệp tập trung vào phát triển sản phẩm mang đến nhiều lợi ích cho cộng đồng sẽ có được lòng tin của khách hàng, từ đó tăng doanh số bán hàng.
- Tăng cường sự gắn kết của nhân viên: Nhân viên cũng là một bên liên quan quan trọng của doanh nghiệp. Những nhân viên có cảm thấy gắn bó với doanh nghiệp sẽ có động lực làm việc cao hơn, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng.
Quy trình quản trị bán hàng cơ bản trong tổ chức
Quy trình quản trị bán hàng bao gồm các bước cơ bản sau:
1. Hoạch định bán hàng
Hoạch định bán hàng có thể được chia thành các đầu mục sau:
- Thị trường mục tiêu: doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn hướng tới.
- Sản phẩm/dịch vụ: doanh nghiệp cần xác định rõ sản phẩm/dịch vụ mà mình muốn bán.
- Giá cả: doanh nghiệp cần xác định giá cả phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình và thị trường mục tiêu.
- Phân phối: doanh nghiệp cần xác định cách thức phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình đến tay khách hàng.
- Khuyến mãi: doanh nghiệp cần có các chương trình khuyến mãi để kích thích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình.
2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy phát triển kinh doanh sản phẩm. Phân chia lực lượng bán hàng thành các nhóm, thiết lập cấu trúc báo cáo và phân công trách nhiệm. Để tổ chức tốt lực lượng bán hàng, Doanh nghiệp (hay các trưởng phòng/trưởng nhóm/giám đốc kinh doanh) cần đảm bảo:
- Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng: Tuyển dụng nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng có chuyên môn, kỹ năng, kinh nghiệm và hiểu biết về ngành hàng, sản phẩm của Doanh nghiệp. Đối với những nhân viên mới cần có lộ trình đào tạo rõ ràng về kiến thức sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp, kỹ năng.
- Phân công công việc, giám sát hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng: Việc phân công công việc hiệu quả sẽ giúp đảm bảo rằng nhân viên bán hàng có đủ thời gian và nguồn lực để hoàn thành các nhiệm vụ được giao, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
- Khen thưởng, kỷ luật nhân viên bán hàng: Việc Doanh nghiệp có chính sách khen thưởng, kỷ luật rõ ràng gắn với lộ trình thăng tiến minh bạch sẽ thúc đẩy và tạo động lực phát triển cho nhân viên.
3. Đo lường, đánh giá hiệu quả
Theo dõi hiệu suất bán hàng, phân tích dữ liệu bán hàng và thực hiện các điều chỉnh cần thiết. Một số chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng phổ biến bao gồm:
- Doanh số bán hàng: Đây là chỉ số quan trọng nhất để đo lường hiệu quả quản trị bán hàng. Doanh số bán hàng thể hiện mức độ thành công của doanh nghiệp trong việc đạt được các mục tiêu bán hàng.
- Tỷ lệ chốt sale: Là tỷ lệ giữa số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực tế và số lượng khách hàng thực tế đã mua hàng. Tỷ lệ chốt sale càng cao thì khả năng bán hàng thành công càng lớn.
- Tỷ lệ khách hàng quay lại: Tỷ lệ khách hàng quay lại là tỷ lệ giữa số lượng khách hàng đã mua hàng lần thứ hai trở lên và tổng số khách hàng đã mua hàng. Tỷ lệ khách hàng quay lại càng cao thì doanh nghiệp càng có khả năng giữ chân khách hàng.
- Tỷ lệ hài lòng của khách hàng: Là một chỉ số quan trọng trong quản lý bán hàng, phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm mua sắm và chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đo lường và cải thiện tỷ lệ hài lòng của khách hàng để đạt được nhiều lợi ích kinh doanh.
Cần lưu ý, để có thể đo lường, đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng hiệu quả, Doanh nghiệp cần xác định các chỉ số đo lường phù hợp, thu thập và phân tích dữ liệu chính xác. Từ đó, giúp đưa ra các giải pháp cải thiện và phát triển phù hợp, hiệu quả.
